Como negociar sin ceder pdf

Negociación con principios

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Describe un método de negociación que aísla los problemas, se centra en los intereses, crea nuevas opciones y utiliza criterios objetivos para ayudar a dos partes a llegar a un acuerdo Descripción de Amazon.com Descripción del producto: Desde su publicación original hace casi treinta años, Getting to Yes ha ayudado a millones de personas a aprender una mejor manera de negociar. Es uno de los principales textos de negocios de la era moderna y se basa en el trabajo del Proyecto de Negociación de Harvard, un grupo que se ocupa de todos los niveles de negociación y resolución de conflictos. Getting to Yes ofrece una estrategia probada, paso a paso, para llegar a acuerdos mutuamente aceptables en todo tipo de conflictos. Completamente actualizado y revisado, ofrece a los lectores un método directo y universalmente aplicable para negociar disputas personales y profesionales sin enfadarse ni dejarse llevar.Esto es, con mucho, lo mejor que he leído sobre negociación. Es igualmente relevante para el individuo que quiere conservar sus amigos, propiedades e ingresos y para el estadista que quiere mantener la paz». –John Kenneth Galbraith»

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También es lo más difícil de decir. Decir no de la manera correcta es posiblemente la habilidad más valiosa en la negociación. Pero para llegar a un acuerdo de negociación, sin ceder a exigencias que puedan comprometer sus objetivos o principios, es un concepto esencial.
En cambio, los negociadores pueden y deben buscar estrategias de negociación que ayuden a ambas partes a conseguir más de lo que quieren. Escuchando atentamente a la otra parte, tratándola con justicia y explorando conjuntamente las opciones para aumentar el valor, los negociadores pueden encontrar formas de alcanzar un acuerdo de negociación sin ceder a la necesidad de recurrir a tácticas de negociación duras y a concesiones innecesarias.
Aun así, es posible que se encuentre en situaciones de negociación dura. Es posible que se encuentre con la necesidad de decir no -a su contraparte o a usted mismo- mientras trabaja para llegar a un acuerdo de negociación sin ceder a reacciones improductivas.
Desafiando la suposición de que puedes utilizar el poder para conseguir lo que quieres (a expensas de la relación) o utilizar la relación (a expensas del poder), un «no positivo» te pide que utilices ambos al mismo tiempo, involucrando al otro en una confrontación constructiva y respetuosa.

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Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In es un exitoso libro de no ficción de 1981 escrito por Roger Fisher y William L. Ury. Las ediciones posteriores de 1991 y 2011 añadieron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Proyecto de Negociación de Harvard. El libro apareció durante años en la lista de los más vendidos de Business Week. El libro sugiere un método denominado negociación por principios o «negociación de méritos».
Miembros del Proyecto de Negociación de Harvard, Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, la «negociación por principios», que consiste en encontrar soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles son flexibles para los negociadores[1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE.UU. para ayudar a los estudiantes a entender la «negociación no adversarial»[2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, como coautor. El libro se convirtió en un eterno éxito de ventas. En julio de 1998, llevaba más de tres años apareciendo en la lista de libros «Best-Seller» de Business Week[3] En diciembre de 2007, seguía apareciendo en la lista como uno de los «Longest Running Best Sellers» en libros de negocios de bolsillo[4] La tercera edición se publicó en 2011[5].