Como negociar sin ceder resumen

Cómo llegar al sí resumen powerpoint

Citando ejemplos de todo tipo de conflictos, los autores defienden que hay muchas más posibilidades de llegar a acuerdos cuando las partes no se atascan en posiciones intratables. El libro ayuda a poner de manifiesto que el comercio de las relaciones rara vez es sencillo y casi nunca es tan justo.
Detrás de las posiciones opuestas se esconden intereses compartidos y compatibles, así como otros conflictivos. Tendemos a suponer que porque las posiciones de la otra parte son opuestas a las nuestras, sus intereses también deben serlo. Si tenemos interés en defendernos, entonces ellos deben querer atacarnos. Si tenemos interés en minimizar la renta, entonces su interés debe ser maximizarla. Sin embargo, en muchas negociaciones, un examen minucioso de los intereses subyacentes revelará la existencia de muchos más intereses compartidos o compatibles que los opuestos.
El libro tiene sus raíces en el Proyecto de Negociación de Harvard. Este consorcio interdisciplinar se inició cuando Harvard se dio cuenta de que los estudiantes de facultades como Derecho y Empresariales estaban mal equipados para abordar los conflictos con eficacia.

El poder de un no positivo

Describe un método de negociación que aísla los problemas, se centra en los intereses, crea nuevas opciones y utiliza criterios objetivos para ayudar a dos partes a llegar a un acuerdo Descripción de Amazon.com Descripción del producto: Desde su publicación original hace casi treinta años, Getting to Yes ha ayudado a millones de personas a aprender una mejor manera de negociar. Uno de los principales negocios
Describe un método de negociación que aísla los problemas, se centra en los intereses, crea nuevas opciones y utiliza criterios objetivos para ayudar a dos partes a llegar a un acuerdo Amazon.com description: Descripción del producto: Desde su publicación original hace casi treinta años, Getting to Yes ha ayudado a millones de personas a aprender una mejor manera de negociar. Es uno de los principales textos de negocios de la era moderna y se basa en el trabajo del Proyecto de Negociación de Harvard, un grupo que se ocupa de todos los niveles de negociación y resolución de conflictos. Getting to Yes ofrece una estrategia probada, paso a paso, para llegar a acuerdos mutuamente aceptables en todo tipo de conflictos. Completamente actualizado y revisado, ofrece a los lectores un método directo y universalmente aplicable para negociar disputas personales y profesionales sin enfadarse ni dejarse llevar.Esto es, con mucho, lo mejor que he leído sobre negociación. Es igualmente relevante para el individuo que quiere conservar sus amigos, propiedades e ingresos y para el estadista que quiere mantener la paz». –John Kenneth Galbraith»

Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder pdf

Lea sobre (y contribuya a) la Iniciativa de Conflictos Constructivos y su Blog asociado: nuestro esfuerzo por reunir lo que sabemos colectivamente sobre cómo superar nuestra política hiperpolarizada y empezar a resolver los problemas de la sociedad.
En este texto fundamental, Ury y Fisher presentan cuatro principios para una negociación eficaz, entre ellos: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones, generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo e insistir en que el acuerdo se base en criterios objetivos. También se analizan tres obstáculos habituales en la negociación y las formas de superarlos.
Fisher y Ury explican que un buen acuerdo es aquel que es sabio y eficiente, y que mejora la relación de las partes. Los acuerdos sabios satisfacen los intereses de las partes y son justos y duraderos. El objetivo de los autores es desarrollar un método para alcanzar buenos acuerdos. Las negociaciones suelen adoptar la forma de negociación posicional. En la negociación posicional, cada parte comienza con su posición sobre un tema. A continuación, las partes negocian a partir de sus distintas posiciones iniciales para llegar a un acuerdo. El regateo de un precio es un ejemplo típico de negociación posicional. Fisher y Ury sostienen que la negociación posicional no suele producir buenos acuerdos. Es un medio ineficaz para llegar a acuerdos, y los acuerdos tienden a descuidar los intereses de las partes. Fomenta la obstinación y tiende a perjudicar la relación de las partes. La negociación basada en principios ofrece una forma mejor de llegar a buenos acuerdos. Fisher y Ury desarrollan cuatro principios de negociación. Su proceso de negociación basada en principios puede utilizarse eficazmente en casi cualquier tipo de conflicto. Sus cuatro principios son: 1) separar a las personas del problema; 2) centrarse en los intereses más que en las posiciones; 3) generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo; y 4) insistir en que el acuerdo se base en criterios objetivos. [p. 11]

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En su revolucionario libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 3ª edición, 2011), Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron al mundo las posibilidades de la negociación de ganancias mutuas, o negociación integradora. Los autores de Getting to Yes explicaron que los negociadores no tienen que elegir entre librar una batalla de negociación estrictamente competitiva, en la que se gana y se pierde, o ceder para evitar el conflicto.
Por el contrario, argumentan que los negociadores pueden y deben buscar estrategias de negociación que ayuden a ambas partes a conseguir más de lo que quieren. Escuchando atentamente a la otra parte, tratándola con equidad y explorando conjuntamente las opciones para aumentar el valor, los negociadores pueden encontrar formas de llegar al sí que reduzcan la necesidad de recurrir a tácticas de negociación duras y a concesiones innecesarias.