Libro como negociar sin ceder pdf
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Cómo llegar al sí resumen pdf
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Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In es un exitoso libro de no ficción de 1981 escrito por Roger Fisher y William L. Ury. Las ediciones posteriores de 1991 y 2011 añadieron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Proyecto de Negociación de Harvard. El libro apareció durante años en la lista de los más vendidos de Business Week. El libro sugiere un método denominado negociación por principios o «negociación de méritos».
Miembros del Proyecto de Negociación de Harvard, Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, la «negociación por principios», que consiste en encontrar soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles son flexibles para los negociadores[1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE.UU. para ayudar a los estudiantes a entender la «negociación no adversarial»[2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, como coautor. El libro se convirtió en un eterno éxito de ventas. En julio de 1998, llevaba más de tres años apareciendo en la lista de libros «Best-Seller» de Business Week[3] En diciembre de 2007, seguía apareciendo en la lista como uno de los «Longest Running Best Sellers» en libros de negocios de bolsillo[4] La tercera edición se publicó en 2011[5].
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En su revolucionario libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 3ª edición, 2011), Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron al mundo las posibilidades de la negociación de ganancias mutuas, o negociación integradora. Los autores de Getting to Yes explicaron que los negociadores no tienen que elegir entre librar una batalla de negociación estrictamente competitiva, en la que se gana y se pierde, o ceder para evitar el conflicto.
Por el contrario, argumentan que los negociadores pueden y deben buscar estrategias de negociación que ayuden a ambas partes a conseguir más de lo que quieren. Escuchando atentamente a la otra parte, tratándola con equidad y explorando conjuntamente las opciones para aumentar el valor, los negociadores pueden encontrar formas de llegar al sí que reduzcan la necesidad de recurrir a tácticas de negociación duras y a concesiones innecesarias.
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