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Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In es un exitoso libro de no ficción de 1981 escrito por Roger Fisher y William L. Ury. Las ediciones posteriores de 1991 y 2011 añadieron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Proyecto de Negociación de Harvard. El libro apareció durante años en la lista de los más vendidos de Business Week. El libro sugiere un método denominado negociación por principios o «negociación de méritos».
Miembros del Proyecto de Negociación de Harvard, Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, la «negociación por principios», que consiste en encontrar soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles son flexibles para los negociadores[1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE.UU. para ayudar a los estudiantes a entender la «negociación no adversarial»[2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, como coautor. El libro se convirtió en un eterno éxito de ventas. En julio de 1998, llevaba más de tres años apareciendo en la lista de libros «Best-Seller» de Business Week[3] En diciembre de 2007, seguía apareciendo en la lista como uno de los «Longest Running Best Sellers» en libros de negocios de bolsillo[4] La tercera edición se publicó en 2011[5].

Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder

Tras un periodo como policía en las duras calles de Kansas City (Missouri), Chris Voss se incorporó al FBI, donde su carrera como negociador de rehenes le llevó a enfrentarse a toda una serie de delincuentes, incluidos ladrones de bancos y terroristas. Alcanzando la cima de su profesión, se convirtió en el principal negociador de secuestros internacionales del FBI. Never Split the Difference le lleva al mundo de las negociaciones de alto riesgo y a la cabeza de Voss.
William Ury, coautor del clásico best seller sobre negociación Getting to Yes, ha enseñado a decenas de miles de personas de todos los ámbitos de la vida -directivos, vendedores, estudiantes, padres, abogados y diplomáticos- a ser mejores negociadores. A lo largo de los años, Ury ha descubierto que el mayor obstáculo para llegar a acuerdos exitosos y establecer relaciones satisfactorias no es la otra parte, por muy difícil que sea.
Como director del renombrado Taller de Negociación Ejecutiva de Wharton, el profesor G. Richard Shell ha enseñado a miles de líderes empresariales, administradores y otros profesionales cómo sobrevivir y prosperar en el mundo, a veces áspero, de la negociación. Su enfoque sistemático, paso a paso, cobra vida en este libro, que está disponible en más de diez ediciones extranjeras y combina una narración viva, tácticas probadas y conocimientos fiables extraídos de las últimas investigaciones sobre negociación.

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En su revolucionario libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 3ª edición, 2011), Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron al mundo las posibilidades de la negociación de ganancias mutuas, o negociación integradora. Los autores de Getting to Yes explicaron que los negociadores no tienen que elegir entre librar una batalla de negociación estrictamente competitiva, en la que se gana y se pierde, o ceder para evitar el conflicto.
Por el contrario, argumentan que los negociadores pueden y deben buscar estrategias de negociación que ayuden a ambas partes a conseguir más de lo que quieren. Escuchando atentamente a la otra parte, tratándola con equidad y explorando conjuntamente las opciones para aumentar el valor, los negociadores pueden encontrar formas de llegar al sí que reduzcan la necesidad de recurrir a tácticas de negociación duras y a concesiones innecesarias.