Obtenga el si el arte de negociar sin ceder resumen
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Resumen del capítulo 2 de getting to yes
Después de un periodo como policía en las duras calles de Kansas City, Missouri, Chris Voss se unió al FBI, donde su carrera como negociador de rehenes le llevó a enfrentarse a toda una serie de criminales, incluyendo ladrones de bancos y terroristas. Alcanzando la cima de su profesión, se convirtió en el principal negociador de secuestros internacionales del FBI. Never Split the Difference le lleva al mundo de las negociaciones de alto riesgo y a la cabeza de Voss.
William Ury, coautor del clásico best seller sobre negociación Getting to Yes, ha enseñado a decenas de miles de personas de todos los ámbitos de la vida -directivos, vendedores, estudiantes, padres, abogados y diplomáticos- a ser mejores negociadores. A lo largo de los años, Ury ha descubierto que el mayor obstáculo para llegar a acuerdos exitosos y establecer relaciones satisfactorias no es la otra parte, por muy difícil que sea.
Como director del renombrado Taller de Negociación Ejecutiva de Wharton, el profesor G. Richard Shell ha enseñado a miles de líderes empresariales, administradores y otros profesionales cómo sobrevivir y prosperar en el mundo, a veces áspero, de la negociación. Su enfoque sistemático, paso a paso, cobra vida en este libro, que está disponible en más de diez ediciones extranjeras y combina una narración viva, tácticas probadas y conocimientos fiables extraídos de las últimas investigaciones sobre negociación.
Llegar al sí con uno mismo…
Conseguir el sí: negociar un acuerdo sin ceder es un libro de no ficción de gran éxito de ventas de 1981 escrito por Roger Fisher y William L. Ury. Las ediciones posteriores de 1991 y 2011 añadieron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Proyecto de Negociación de Harvard. El libro apareció durante años en la lista de los más vendidos de Business Week. El libro sugiere un método denominado negociación por principios o «negociación de méritos».
Miembros del Proyecto de Negociación de Harvard, Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, la «negociación por principios», que consiste en encontrar soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles son flexibles para los negociadores[1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de EE.UU. para ayudar a los estudiantes a entender la «negociación no adversarial»[2] En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, como coautor. El libro se convirtió en un eterno éxito de ventas. En julio de 1998, llevaba más de tres años apareciendo en la lista de libros «Best-Seller» de Business Week[3] En diciembre de 2007, seguía apareciendo en la lista como uno de los «Longest Running Best Sellers» en libros de negocios de bolsillo[4] La tercera edición se publicó en 2011[5].
El tercer lado: por qué luchamos…
Lea sobre (y contribuya a) la Iniciativa de Conflictos Constructivos y su Blog asociado: nuestro esfuerzo por reunir lo que sabemos colectivamente sobre cómo ir más allá de nuestra política hiperpolarizada y empezar a resolver los problemas de la sociedad.
En este texto fundamental, Ury y Fisher presentan cuatro principios para una negociación eficaz, entre ellos: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones, generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo e insistir en que el acuerdo se base en criterios objetivos. También se analizan tres obstáculos habituales en la negociación y las formas de superarlos.
Fisher y Ury explican que un buen acuerdo es aquel que es sabio y eficiente, y que mejora la relación de las partes. Los acuerdos sabios satisfacen los intereses de las partes y son justos y duraderos. El objetivo de los autores es desarrollar un método para alcanzar buenos acuerdos. Las negociaciones suelen adoptar la forma de negociación posicional. En la negociación posicional, cada parte comienza con su posición sobre un tema. A continuación, las partes negocian a partir de sus distintas posiciones iniciales para llegar a un acuerdo. El regateo de un precio es un ejemplo típico de negociación posicional. Fisher y Ury sostienen que la negociación posicional no suele producir buenos acuerdos. Es un medio ineficaz para llegar a acuerdos, y los acuerdos tienden a descuidar los intereses de las partes. Fomenta la terquedad y tiende a perjudicar la relación de las partes. La negociación basada en principios ofrece una forma mejor de llegar a buenos acuerdos. Fisher y Ury desarrollan cuatro principios de negociación. Su proceso de negociación basada en principios puede utilizarse eficazmente en casi cualquier tipo de conflicto. Sus cuatro principios son: 1) separar a las personas del problema; 2) centrarse en los intereses más que en las posiciones; 3) generar una variedad de opciones antes de llegar a un acuerdo; y 4) insistir en que el acuerdo se base en criterios objetivos. [p. 11]
Llegar al sí resumen powerpoint
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